有位做五金件的客戶接到第一張美國訂單，來問我們艙位。我第一句不是問貨多重，而是問「錢談好了沒」。他愣了一下——訂金還沒收，產線已經開排了。這個順序，在出口這一行遲早會出事：物流可以改期，付出去的成本收不回來。
先接受一個現實：美國中小買家幾乎不開 L/C
教科書把 L/C（信用狀）講成出口收款的標準答案，但對美出口的實務是：美國中小型買家幾乎不開 L/C。開狀要占用他的銀行授信額度、要付開狀費用（依各行牌告）、單據審核來回耗時，對他來說成本遠高於直接電匯；你堅持要 L/C，他轉頭就找願意收 T/T 的供應商。L/C 在對美生意的殘餘戰場，多半是大型連鎖通路的採購或金額特別大的專案單。
所以一般 B2B 訂單的真正問題，不是「選哪種付款方式」，而是「T/T 的前後金比例怎麼談」。
T/T 前後金：比例是談出來的，不是規定出來的
常見起手式是 30／70——下單付 30% 訂金，出貨前或見提單副本付 70% 尾款（比例為示例）。但這組數字完全是談判結果：
- 新客戶、無交易紀錄：往 50／50 甚至更高的前金談。原則是訂金至少蓋住原料與產線成本，讓最壞情況是「白做工」而不是「倒貼」
- 老客戶、紀錄良好：對方會要求壓低訂金或改談帳期。讓步要換東西——訂單量、年度採購承諾，或更早的尾款時點
- 尾款時點是第二個戰場：出貨前付、見提單副本付、到港前付，風險一階一階往你身上移。「見提單副本付款」是常見的平衡點——貨已上船回不了頭，但提單正本還在你手上，買方不付錢提不了貨
D/P 還有位置嗎
D/P（付款交單）走銀行託收：買方向他的銀行付款後才拿得到提單正本去提貨。它比 T/T 尾款多一層「不付款就沒有貨權」的保障，又比 L/C 便宜簡單，適合金額中等、雙方半信半疑的過渡階段。但兩件事要先想清楚：一是 D/P 擋不住「乾脆不付款也不提貨」的棄貨風險——貨到港沒人提，滯港費與退運成本都是你的；二是託收吃單據品質，Invoice、提單欄位有一處對不上就卡住，文件怎麼備齊見出口報關文件篇。
出貨前該收到多少，才動艙位
我們給客戶的土法則：訂艙之前，手上已收的錢至少要蓋住不可回收成本——原料、產線工時、內陸拖運與海運費。一張 50,000 美元的訂單（示例），只收 10% 訂金就讓貨上船，等於剩下九成押在買方的信用上；那不是做生意，是放貸。
信用風險的另一半是查核：新買家先查公司成立年限、實際營運地址，要兩三個現有供應商當貿易參考人（trade references）逐一致電；金額大或帳期長的單，可評估出口信用保險分攤呆帳風險。付款條件與貿易條件是同一張合約的兩面——誰付稅、風險在哪轉移，見 DDP 篇。
收款與物流是同一條決策線
收多少錢才敢訂艙、什麼時候放提單，這些決策的底層都是金流。天櫃 SKYCARGO INC 在台美 B2B 物流之外，也把收款動線做進了服務——像美國到香港商業快遞搭配玉山收款就是物流與金流一起設計的例子；你的出口案怎麼排進出口動線，歡迎跟我們談。（個人物品集運請走姊妹站西布倫：shiptw.com。）
各銀行費用依各行牌告，付款條件與信用查核請依個案評估，本文為通則整理，僅供參考。
